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关闭窗口 在实际工程中，与业主的上级的交往，或双方高层的接触，常常有利于问题的解决，很可行。许多工程索赔问题，双方具体工作人员谈不成，争执很长时间，但在双方高层人员的眼中，从战略的角度看都是小问题，故很容易得到解决。
所以承包商在索赔处理中要广泛地接触、宣传、提供各种说明信息，以争取广泛的同情和支持。
3.2.5对方索赔的估计
在工程问题比较复杂，双方都有责任，或工程索赔以一揽子方案解决的情况下，应对对方已提出的或可能还要提出的索赔值进行分析和估算。在国际承包工程中，常常有这种情况：在承包商提出索赔后，业主作出反索赔对策和措施，如找一些借口提出罚款和扣款，在工程验收时挑毛病，提出索赔，用以平衡承包商的索赔。这是必须充分估计到的。对业主已经提出的和可能还将提出的索赔项目进行分析，列出分析表。
3.2.6承包商的索赔值估计
承包商对自己已经提出的及准备提出的索赔进行分析。其分析方法和费用的分项与上面对对方索赔估计一致。这里还要分析可能的最大值和最小值。
3.2.7合同双方索赔要求对比
将上面的分析结果合于一表中，可以看出双方要求的差异。这里有两种情况：
（1）我方提出索赔，目的是通过索赔得到费用补偿，则两估计值对比之后，我方应有余额；
（2）如我方为反索赔，目的是为了反击对方的索赔，不给对方以费用补偿，则两估计值对比后至少应平衡。
3.2.8可能的谈判过程
一般索赔都在谈判桌上解决。索赔谈判是合同双方面对面的较量，是索赔能否取得成功的关键。一切计划、策略都要在此付诸实施，接受检查；索赔（反索赔）文件在此交换，推敲，反驳。双方都派最精明强干的转交参加谈判。在这里要考虑：
如何在一个友好和谐的氛围中将对方引入谈判？
谈判将有哪些可能进程？
如何争取对自己有利的谈判进程？
在这几种可能的谈判过程中对方会有什么行动？
我方应采取哪些应对措施？
索赔谈判一般分四个阶段：
（1）进入谈判阶段
（2）事态调查阶段
（3）分析阶段
（4）解决问题阶段
3.2.9可能的谈判结果
这与前面分析的承包商的索赔目标相对应。用前面分析的结果说明这些目标实现的可能性。实现的困难和障碍。如果目标不符合实际，则可以进行调整，重新确定新的目标。
索赔谈判属于合同谈判，更大范围的说，属于商务谈判。对此有如下描述（5，6），包括许多技巧和特点：
掌握大量信息，充分了解问题所在；
了解对手情况；
使用语言简单；
行动迅速；
掌握谈判的时机等。
但索赔谈判又有它的特点，特别是在工程过程中的索赔：业主处于被动地位；承包商还必须继续施工；承包商还希望与业主保持良好的关系，以后继续合作，不能影响承包商的声誉。索赔谈判还应注意以下几点：
（1）注意搞好私人关系，发挥公关能力，应用行为科学方法。在谈判中尽量避免对工程师和业主代表当事人的指责，多谈干扰的不可预见性，少谈他们的个人失误。
（2）多谈困难，多诉苦。无论索赔能否解决，或解决程度如何，在谈判中，以及解决以后，都要以受损者的面貌出现。给对方、给公众一个受损者的形象。不仅争取同情和支持，而且争取一个好的声誉和保持友好关系。索赔和拳击不同，即使非常成功，取得想不到的利益，也不能以胜利者的姿态出现。
第4章 FIDIC 合同条件下承包商索赔的案例分析
4.1案例简介 ：
巴罗塔(303合同是严格按照世界银行的“招标采购导则”和FIDIC土建合同条款招投标的国际工程，是迄今为止中国公司对外承揽的土建项目中合同金额最大的一个项目，也是巴基斯坦目前在建的最大的海外贷款项目。[15]
1996年12月1 日，由中国水利水电第八工程局(占60％的股分)和中国东方电气集团公司(占40％的股分)组成的联营体正式与业主签署了巴基斯坦嘎滋一巴罗塔水电工程第C03标合同。合同全称为“巴基斯坦嘎滋一巴罗塔水电工程C03标一厂房及附属物
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