一、我们自己的心态、修养、学识、人情世故和行业认知等积累

老朋友见面最不会发生的是不安和紧张，而我们在与客户见面时却时常表现出紧张和腼腆样，说话时而结结巴巴、毫无逻辑，动作有时也不自然协调，问题首先出在了心态上，我们为什么去见对方？不是去求助他，也不是去诈骗对方，更不是做什么对不起他的事，我们是在他需要帮助的恰当时机出现在他的面前的！注意，他需要帮助，并且我们能够在项目管理和信息化方面帮助到他；就像有人向你借钱，你却紧张的要命是不正常的，紧张的应该是他而不是我们，这个心态是第一步要调整到位的；去帮助别人，心中就会坦荡荡。
同时要注重自己的修养，也就是修身养性，我为什么把它放在对自己要求的第二位，是因为这涉及到个人的世界观问题，修养涉及修身养性、反省自新、陶冶品行和涵养道德。就一般人而言，最简便的修养方法是读书。
个人学识的积累也很重要，比如随便翻开德鲁克的一本书，就时常可以看到那个精神的老头手托腮帮、迷着眼睛盯着你，不晓得为什么却带给我的感觉是平静和被关怀的感受，好似在问“小伙子，有什么问题需要我回答吗？”，因为他太有学问了，让我产生愿意敞开心扉向他请教，他就象生活中遇到的智慧长者一样，他是会给我们点拨、智慧和帮助的人；我相信大多数人都乐意与这样的人交往，若你也有这样的感觉，若你也想让客户产生这样的感觉，那就不断的学习积累吧。
人情世故也不可缺，洞悉人性，老于世道，丰富的生活经验等都将为我们良好的处世奠定基础，这个也不能强求，但关键的是需要不断的定向积累、观察和体会，你我都会经常看电视这个东西，有多少人都看出了门道，悟出了人情世故；比如《亮剑》的敢于面对、《士兵突击》的斗志男儿、《越狱》的目标管理、《乔家大院》的荣辱历练、《戈壁母亲》的厚重母爱等等，间接的体察，也会丰富自己的人生性情和观察世界的宽阔情怀，而这个会支持快速找到与对方沟通的共同频道。
最后就是行业认知。身为建设行业做事，若不了解该行业相关情况就难以立足，道理不用赘述，非常的简单，关键是如何认知，从哪些方面着手去积累？说到这个问题，我们不断的研究这个行业不外乎就是提供更有针对性的软件产品和咨询服务等，以更好的服务于客户而已，建设行业主要组织类型、特级资质企业、施工项目管理、变革管理、钢筋管理、索赔管理、目标成本、企业定额、管理成熟度等等方面都需要沉淀认识，形成认知，若有一天我们部门群体对此都熟捻于心，个人在某些方面比较精通，这样的支撑对于与客户的交往将会产生一个什么样的化学反应？仅仅说软件，不会让客户笑逐颜开，客户就关心自己企业的发展和个人的进步等需求，我们又恰能在此帮助到他，他不会洗耳恭听吗？当我们看到爱华经理在与北京建工某公司老总的交流过程，王总在适当时机他提出了一些管理改进建议，这位老总倾听时的专注和会后的随即友好邀请王总成为他们的企业顾问一事时，我们就知道多积攒些建设行业的认知是多么的迫切。

二、多熟悉对方，知晓对方更多的信息和理解对方目前所处的境况

假想一下，在这繁花似锦的都市里，今晚你要见多年未曾谋面的某位高中要好同窗，你的思绪会立即忆起那段青涩的年华里，这个即将见面的家伙的种种臭事，什么脑袋上被麻雀拉屎的窘迫和气恼的样子，他暗恋隔壁班现在都不一定叫上什么名的女孩等等……这次的见面过程不用提，必将会是一次非常愉快的经历……我更关注的是，是什么来保障最终的大家都期待的愉快效果？还是两个人见面，第一次经人介绍谈恋爱，能保证有这样的感觉吗？显然不能，而老同学见面老朋友会面的基础就是太了解对方了，同样做售前咨询，要想做到象结实三年的老朋友一样，你首先就要做功课，需要更多的了解客户。
咨询项目一旦启动，做为咨询顾问你首先做什么？有一个选择是与客户经理交谈，简单了解一下客户信息，为此再准备好精致的PPT和数据库，随后与客户经理出发见客户，轻松交谈聊业务谈需求给方案做咨询总结客户经理反馈也不错……我不否认这样做不行，我也认为已经合格了，但是优秀吗？回来后问自己一下，今天见到的客户姓名是什么记得吗？他是哪省人了解吗？他平时的运动爱好项目是什么清楚吗？最关心啥业务需求知道吗？他目前的困惑是什么清楚吗？等等若你回答不上来，就必然没有三年相识的老朋友的感觉，而我们要朝这个目标使劲，要做到又需要怎么办呢？
有一句“知己知彼，百战不殆”的话你一定熟悉，现在好好用它。
尽可能的熟悉对方一切情况，包括有关的任何信息——这是咨询项目一旦启动后要做的第一件事情。一切情况包括客户公司介绍、历史变革、组织机构、部门设置、岗位职责、业务现状、管理需求、办公环境、公司管控项目方式、项目分布、人员构成、经营范围、经营状况、信息化现状、咨询对象的个人信息全面的了解等等，还有客户所处行业的普遍管理现状、一切相关的知识积累、管理改进的成功案例等等都需要搜集。
一切情况的了解需要一切想到的办法手段，包括有关该客户的前期接触情况了解、客户经理拜访记录、媒体公开报道、该公司门户网站、若是上市公司就多看历年来的经营报表、对曾经在这家公司供职过的或在这家公司所在的城市待过或在这个公司省份有联系的人的访谈、该公司所在省市建筑业协会及网站、该公司所在区域分支公司对其的了解、是否有内部用广联达软件的用户联系等等。
赵礼卫曾讲过一个保险行业的一则故事，说顶尖的保险顾问是按小时收取服务费的，费用每小时高达数千美元，何等的贵啊！但这些保险顾问做事的方式更值得一提，当他接手一个咨询对象时，比如他回到家衣服不脱，就立即指使他的老婆赶紧打开电脑，协助搜集一切关于这个面见对象资料信息，做足功课做到天破晓，翌日面见客户寿险顾问的心中那是什么样的基底啊！有限的时间说出的每一句话都会字字见声，这才做好沟通的最有效保障。
尽可能多的有方向有方法的了解客户信息，为首次见面就象老朋友式的再添一把柴。

三、讲究交际方法

商业礼仪、交际技能技巧必须要熟悉和遵循，我个人感觉这个方面大家都有非常大的提升空间，由于这个方面有太多的支持资料了，不再多说了。仅提一个事情，比如着装，第一次见面就是牛崽裤方格上衣穿的稀连哗啦，再加上面部不清洁胡子拉碴，对方怎么就能多一层看重你呢？还真把对方当成三年相识的老朋友了？注意这可是愿景，是期待的目标，而不是前提，更不是现实。
写完了，个人感觉自己都做不到以上所有，但我们既然已经罗列出来，认识到位，就应该不断的朝着这些方向去努力；当然，也不排除观点的偏颇，没有关系，实践检验吧。最后，建议你我共努力，从咱自己开始，一点一点的铸造合格的自己，从而逐渐营建出良好的商务沟通场景，开始不同凡响的首次见面，开始做售前咨询。