在今天这个竞争十分激烈的建筑市场中，承包商要想以高价中标几乎是不可能的事，“低中标，高索赔”是许多国际承包商总结的经验，许多国际工程项目通过成功的索赔能使工程收入达到工程造价的10%～20%，甚至更多，这是值得国内承包商借鉴的。

　　一、承包商的索赔策略分析

　　1、目标分析

　　首先，要确定索赔所要达到的目标。承包商的索赔目标通常为承包商索赔的基本要求，是承包商对索赔解决的最终期望。它由承包商根据合同实施状况、所受实际损失和总的经营战略确定。其次，分析目标实现的基本条件和可能性。承包商的索赔目标可能有多个，有容易实现的，也有难以实现的。承包商应按其实现难度进行排序，并逐一分析其实现的可能性和基本条件。另外，分析目标实现的风险。国际工程索赔过程中的风险很多，作为承包商应主要分析在履行合同责任时由于自身的失误所导致的风险以及其它不利于索赔解决的影响因素。

　　2 、对方立场分析

　　一是进行法律背景分析。包括合同法律基础的特点、对方商业习惯、文化特点、民族特性等。二是利益和期望分析。分析对方的兴趣和利益所在，研究双方利益的一致性和矛盾性。对双方利益和期望的分析是制订索赔基本方针和策略的基础。通常，双方利益差距越大，期望越高，索赔的解决就越困难。三是对方的反索赔分析。索赔和反索赔是相互依存的。反索赔有以下三层含义：采取措施防止对方提出索赔;反驳对方的索赔要求，即对对方索赔的客观性、合法性和合理性进行反驳;分析对方在合同实施过程中的失误和违约行为，以此为据反向对方提出索赔。承包商应对业主一切可能的索赔项目进行预测和评估，并与自己的索赔要求进行比较分析，列出分析比较表，找出双方要求的差异和利益平衡点。四是分析对方在索赔谈判过程中可能采取的立场和策略，并对可能的谈判过程及其结果进行预测和分析。

　　3 、对外关系分析

　　工程承包是一项多元性、综合性强的系统工程。在合同实施过程中，承包商有多方面的合作关系，如，业主、工程师、设计单位、供应商、承包商的代理人、业主的上级主管部门或政府机关等。承包商应对各方面关系进行详细分析，争取各方面的理解、支持和合作，营造一种有利于承包商的氛围，从各方面向业主施加影响，使索赔解决更为顺利。

　　二、 索赔主要相关因素及对策

　　1.索赔与投标报价

　　一个有经验的承包商，在投标报价时就应考虑到将来可能发生的索赔问题。在投标阶段，承包商就应仔细研究招标文件中的合同条款和施工规程，探索可能的索赔机会。考虑到以后索赔的需要，投标单位在报价的同时应注意报价技巧的使用。特别是在单价合同中，其数量只作为投标报价的一种依据，中标后一般会按实际调整。在报价时应充分考虑这些因素，对于工程量可能取消或减少的项目，单价可以偏低些，对于工程量可能增加的项目，单价可以定的高些。对于先期施工的工程单价可以偏高些，后期施工的工程单价偏低些，这样可以超拿工程进度款，缓解资金压力。企业还应该充分运用价格信息判断价格的动向，对于价格将升高的适当调高单价，对于价格将降低的适当调低单价，使报价在一个合理水平。投标技巧的运用不仅可以使投标企业减少风险损失，而且可以加大索赔成功率和索赔额度。

　　2.索赔与合同管理的关系

　　合同是索赔的首要依据，它与索赔有着直接的联系。一个合同签订的完善与否，直接影响索赔的成功和索赔值的大小。若合同对发包商有利，则发包商在工程施工过程中处于有利地位，形成了对承包商不利的地位。反之，则承包商在工程施工过程中可处于有利地位。合同管理人员要随时进行合同监督和跟踪管理，项目负责人及有关人员必须吃透、理解合同条款。发包商应全面履行合同、不违约;承包商应履行合同约定的承诺，按约定一步一步地实施，同时在项目管理中应将每日或一个阶段的工程实施情况与合同分析的结果相对照，一经发现有不同或异议问题时，应及时地作进一步分析，及时进行索赔处理。在承包工程过程中，对上头变更指令一定要取得书面确认。承包商必须在规定时限内发出“索赔通知书”，过期索赔无效。虽然在个别项目上，承包商的逾期提出的索赔要求仍

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