设计标书：迂回应对业主的苛刻条件
　
  　对于外经企业来说，“走出去”是为了承接工程项目，揽不到项目就是最大的风险，因此，标书设计至关重要。丘健雄说，业主常常会提出种种条件，有的甚至是承包商根本无法做到的，那么怎样才能既揽得业务又尽量规避业主的苛求呢？这里面很有技巧。他举例说，有建筑公司参加马来西亚一个交钥匙商务大楼项目竞标，业主在把部分已做好的设计图纸交给这家公司的同时，提出要承担整个项目设计和施工责任的要求。而且当这家公司拿到多达上千页的图纸时，离开工只剩个把月时间了，根本来不及对图纸仔细审查。对此，这家公司灵活应变提出三个方案：如果设计出问题，设计单位应向承包商负责；只要业主放弃责任追究，可以降低工程承包价格；由于审图时间所限，承包商只承担其中部分责任。凭着这套有理有节的方案，最终实现了和业主的有效沟通。丘健雄说，设计标书的技巧是多方面的，如果直截了当指出“这样的条件我们无法接受”，那么你的标书很可能就成了废纸。

　　读透合同：and和end带来不同责任

　　项目一旦中了标，就要仔细研读合同，包括每一个条款甚至是每一个字句。在丘健雄20多年的办案经历中，常常遇到这样的情况，当事人有的会语言的不懂技术，而请来的工程师精通专业却又对语言理解常常不到位。他说，对外承包工程中纠纷中有70％ 80％都因设计而起。因此，“走出去”企业一定要高度重视合同中有关设计方面的约定。有这样一个例子，一家公司承接了国外一个隧道项目，业主提供一个基本设计方案，而承包商在此基础上进行了详细设计。基本设计最后有两个要求：构架隧道的材料片与片的间距不超过5毫米，管道不漏水。工程结束后，试运行的结果是管道漏水了。业主说这完全是承包商的责任，是施工质量不过关，即使施工没问题，那也要按照合同上管道不漏水的要求赔偿，因为两个结论间用的是“and”，是一种并列关系。而中方承包商则认为，两个结果是相互独立的，就是说满足了5毫米间距也就达到了要求，至于漏水完全是设计缺陷、压力不够造成的。第一个结论后应该是“end”。最后的仲裁结果无疑是承包商输了。丘健雄指出，这个案例提醒我们，也许有的工程设计本身存在某种缺陷，因此承包商必须仔细甄别，以免吃这种一字之苦。

　　施工风险：每个步骤都是仲裁依据

　　对于国际承包工程而言，施工环节的风险主要来自两个方面：地质风险和工期风险，而后者很多时候又是因前者而起。比如，一个工程施工中突然遇到岩石，而这又是不可预见的，于是工期很可能被拖延，那么谁对拖延的工期负责呢？丘健雄说，按照惯例，如果在施工期间，承包商遇到不可预见的障碍，应该尽快通知业主方负责项目的工程师，再由工程师通知业主和承包商商谈处理。一旦要承包商承担所有或部分地质风险，则可以业主未履行相关保证为由提出索赔。

　　误工的产生，更多的还来自业主或承包商主观方面，也可能是地质或地下设施等客观原因，那么到底谁对延误的工期负责呢？如果甲乙双方责任相当，也许很容易处理。比如，一个工程本来约定1月1日开工，业主的施工许可证直到3月1日才拿到；而承包商的施工设备也正好在3月1日运抵工地，这种情况下，责任就互相承担一半了。但更多的时候不会这般巧合，对于这种情况，很多国家特别是英国法系国家，业主不会轻易为承包商因赶工期而采取的补救措施买单。对此，丘健雄表示，承包商可以严格按照有关规章、有步骤地进行索赔：先通知业主，提出工期索赔要求；写信给业主，说明你是迫不得已才赶工的；赶工前把具体方案交给业主；赶工中定期将进度告知业主。这些都做到了，最后即使业主不认账，这一切都将是仲裁的有力证据。